SNSを活用してマーケティング活動を行う「SNSマーケティング」はBtoC企業などの間で広く普及しているイメージですが、主に企業を顧客とするBtoBも例外ではありません。
今回は、BtoB向けのSNSマーケティングが重要視される理由やSNSマーケティングを始める際のポイント、各SNSの特徴など、SNSマーケティングを始める前に押さえておきたい情報をまとめています！
BtoB向けのSNSマーケティングが重要な理由
企業に対してサービスや商品を提供するBtoBは、一般の消費者をターゲットにするBtoCよりもSNSの活用が難しいのではないかと感じる方も多くいらっしゃるでしょう。しかし、昨今ではSNSを活用しているBtoB企業が7割近くを占めているなど、BtoB向けのSNSマーケティングが活発に行われるようになっています。企業の売上や成長のために、SNSを活用するBtoB企業はどんどん増加しているのです。
SNSマーケティングを行うことで、主に企業や商品、サービスの認知度を上げたり、顧客を獲得したりといった効果が期待できます。その他にも、採用広告やウェビナーの宣伝といった分野での活用も可能です。人々にSNSが普及している現在において、BtoB向けのSNSマーケティングもその重要性は無視できないものになっています。
BtoB向けにSNSマーケティングを行う際のポイント
企業を顧客とするBtoBビジネスは、購入の際の判断基準の厳しさや購入を検討する期間の長さといった点から、BtoC企業よりもSNSの活用が難しいとされています。ここでは、BtoB向けにSNSマーケティングを行う際のポイントを2つ解説します。
目的を明確にする
SNSマーケティングを新しく始める前に、まず目的を明確にしましょう。目的を明確にし、一貫性のある情報を発信することで、潜在顧客からの信頼を得ることができます。
目的① 企業のブランディング
「企業理念」といった抽象的なテーマは、Webサイトやホワイトペーパーはテキストだけでは伝えにくいという問題があります。その点、SNSでは日々の投稿はもちろん、潜在顧客との双方向的なやりとりを通じて企業理念についての理解や共感を得ることが可能です。
ブランディングが成功すれば、他社との差別化も図れるでしょう。潜在顧客からの理解・共感が得られるようなブランディングを行うことで、競合企業から自社を選択してもらうきっかけを作ることができるのです。
目的② 企業・商品の認知度を上げる
企業自体の認知度や新しく開発した商品の認知度が低い、といった場合にはSNSマーケティングの導入は効果的です。SNSは情報の拡散力も高く、多くの顧客に自社を知ってもらうことができます。
ただ、SNSマーケティングを始めたからといって、すぐに効果が表れるわけではありません。その理由として、BtoB向けの製品は高額であることが多い分、購入までの検討期間が長く必要であるという特徴が挙げられます。すぐに期待する反響が得られなくても、日々の投稿を地道に続け企業や商品の情報を発信することで、確実に顧客を獲得することができるでしょう。
目的③ 採用
BtoB企業は一般の消費者との関わりが薄いため、BtoC企業に比べると認知度が低いという特徴があります。就活や転職活動を行う一般の消費者にも企業の存在をアピールするために、SNSでの情報発信は有効な方法の1つです。
SNSを通して、社内の雰囲気や企業理念、働き方などを発信することで一般の消費者の企業認知や企業理念の理解を促進する効果が期待できるでしょう。また、入社前に抱いていたイメージとの相違や入社後のミスマッチといった事態を減らす効果もあります。
ターゲットを明確にする
BtoB企業の顧客は「企業」ですが、SNSを運用する際のターゲットは企業内の「個人」が対象になります。個人アカウントで情報を収集している担当者を対象にSNSマーケティングを行うのです。そのため、潜在企業の担当者がビジネスの場で活用することを踏まえた情報を発信できると、より効果的です。
自社のマーケティング施策において設定されているペルソナがあれば、SNSでも同様のペルソナをターゲットに情報を発信します。ペルソナが設定されていない場合は、ターゲットである部署や部門などから絞り込んで、明確なペルソナ設計を行いましょう。
各SNSの特徴
ターゲットに情報を届けるためには、目的に合ったSNSを選択することが重要です。以下では、代表的な4つのSNSの特徴を解説します。
Facebookは、他のSNSと比較すると潜在顧客からの信用が得やすいという傾向があります。主な理由として、ビジネス目的での利用者が多いこと、実名・顔写真での登録が一般的であることが挙げられるでしょう。加えて、堅実なプロモーションが行える環境が用意されているため、炎上しにくいという特徴もあります。SNSマーケティングをスタートする際には最適なSNSです。
また、世界中のユーザーが登録しているため、ビジネスをグローバルに展開したい企業にもおすすめなSNSであるといえるでしょう。
Twitterはリツイートやハッシュタグ、「いいね」などの機能により、情報の拡散力が高いという特徴があります。若年層はもちろん、30〜40代の利用者も多く、マーケティングの一環として公式アカウントを運営しているBtoB企業も存在します。企業や商品の認知度を高めたい場合には、最適なSNSです。
また、近年では企業の代表などが個人名でアカウントを運営し、企業のブランディングに役立てるケースも増えてきているようです。
Instagramは「若年層向け」「映えなければ支持を得られない」というイメージが強く持たれています。これらの理由からBtoB向けのSNSではないと考える方も多くいらっしゃるでしょう。しかし、Instagramの活用に成功したBtoB企業は国内でも数多く存在するという事実があります。写真や動画といった視覚的・聴覚的な情報を発信できるInstagramは、テキストでは伝えきれない企業理念を顧客に届ける力があるのです。
ビジュアルや企業イメージに統一感を持たせた投稿を行うことで、顧客からの支持を得ることができるでしょう。また、画像を中心に情報を発信するという特徴から、言葉の通じない海外の企業にもアピールすることが可能です。
LINE
LINEは国内最大の利用者数を誇るSNSです。現段階ではBtoCでの活用例が多いのですが、メッセージ開封率の高さやユーザーが参加できるキャンペーン機能などBtoBにおいても有効な機能を多く備えています。たとえば、公式LINEをメルマガとして使用したり、ステップ配信機能で潜在顧客を育成したりといった活用方法が挙げられるでしょう。
LINEは他のSNSと比較すると、クローズドな環境でやりとりを行うSNSです。その分、ユーザーとの距離が近いマーケティングを行えるでしょう。ただ、メッセージの送付頻度が高すぎるとブロックされる可能性もあるため、注意が必要です。
まとめ
BtoCに比べると活用事例が少ないように思われるBtoBのSNSマーケティングですが、実はBtoB企業がSNSを効果的に活用している事例がすでに多く見られています。
たとえば自動車会社に部品を提供している「株式会社デンソー」は、FacebookやInstagramといった複数のSNSを使い分けて活用しています。ビジネスパーソンの多いFacebookでは自社の技術紹介を中心に発信し、サービスや商品への理解を促進しています。一方で、Instagramでは社内の雰囲気や社員の紹介を中心に投稿を行い、採用広告や企業のブランディングとして活用をしているのです。
このように、SNSを使い分けることで商品理解の促進やブランディングといった目的を達成しているのです。目的とターゲットを明確にし、効果的なSNSを組み合わせてSNSマーケティングを行えば、顧客の獲得や企業・商品の認知拡大につながります。ぜひ、本記事を参考にしてBtoB向けのSNSマーケティングを始めてみてはいかがでしょうか。
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