「若者の車離れ」が顕著だと叫ばれており、中古車屋はどのように売り上げを維持していけばいいのか、頭を悩ませているのではないでしょうか。効果的な対応策を考える前に、まずは「若者の車離れ」の現状について、具体的に若者の車に対する意識を知ることから始めましょう。そこで「Z世代の車に対する意識調査」を詳しく読み解き、若年層に効果的にアピールするマーケティング手法を紹介していきます。
若者の車離れは本当か？アンケート結果を分析
車のサブスクリプションサービスを展開しているKINTOが行った「Z世代の車に対する意識調査」の結果をもとに、若者の車離れは本当なのか見ていきましょう。このアンケートは、普通自動車免許を所有している18歳から25歳を対象に行われました。都内在住330名・地方在住330名からそれぞれアンケートを取ることで、都内と地方の若者の車に対する意識の違いについてもわかる調査となっています。
「あなたは自動車の運転が好きですか？」
都内在住のZ世代は、運転を「非常に好きだと感じる」のは33.6％、「やや好きだと感じる」のは31.5％という結果でした。地方在住のZ世代においても、運転を「非常に好きだと感じる」のは30.7％、「やや好きだと感じる」のは41.4％と、およそ似たような割合になりました。車の運転自体嫌い・苦手だという意識が強いわけではないことがこの結果からわかるでしょう。
「若者の車離れとは自分自身のことだと思う？」
「若者の車離れ」と聞いて自分に当てはまると思うかという問いには、都内のZ世代の23.0％が「非常に思う」、34.2％が「やや思う」と回答しました。地方のZ世代においては、「非常に思う」のは9.7％にとどまり、「やや思う」も24.5％という結果となりました。自分自身が「若者の車離れ」に該当していると感じる若者は、地方の方が都内の若者と比較して23ポイント低いことから、車離れを自覚する若者は公共交通機関の発達した都内の方が顕著だと言えるでしょう。
「自分名義の車を所有していますか？」
自分名義の車を所有しているZ世代は、都内では21.5％、地方では58.2％という結果となりました。都内は約2割にとどまった所有率ですが、地方では約6割と大きな差のあることがわかりました。
「自分名義の車が欲しい？」
現在車を所有していないと回答した人に対し「自分名義の車が欲しい」か聞いたところ、都内のZ世代は14.2％が「非常に欲しい」、31.3％が「やや欲しい」という結果となりました。地方のZ世代は、24.7％が「非常に欲しい」、36.2％が「やや欲しい」と回答しています。都内のZ世代の約45％、地方のZ世代の約60％が車を欲しいと考えているというわけです。
「現在、自分名義の車を所有していない理由は？」
自分名義の車を「非常に欲しい」「やや欲しい」と回答したZ世代に、なぜ現在自分名義の車を所有していないのか、当てはまる理由を尋ねた質問です。都内のZ世代で最も多かった理由が「公共交通機関で十分だから」の51.8％、次に多かったのが「自動車の価格が高いから」の35.5％でした。
地方のZ世代で最も多かった理由は、「家族の車で間に合うから」の40.7％、「自動車の維持費が高いから」の27.8％という結果になっています。都内では電車や地下鉄・バスなどの公共交通機関が発達しているため、自分名義の車を所有するにいたっていないのでしょう。地方では都内より車の必要性が高く、親世代の車がすでに自宅にあるため、現状として自分名義の車を所有していないのかもしれません。
「将来的に自分の車が欲しいか？」
都内のZ世代は、「非常に思う」35.1％・「やや思う」31.5％を合わせて、66.6％がいつかは自分の車を欲しいと回答しています。地方のZ世代は、「非常に思う」52.7％・「やや思う」を合わせ、実に83.3％が車を欲しいと考えていることがわかりました。都内では約7割、地方では約8割がいつかは自分の車を欲しいと考えているのは、予想外に高い割合ではないでしょうか。
「車を持つとしたらどのような所有スタイルを検討する？」
車を所有する際に、以前からある一括購入またはローン（残価設定型）のほかに、近年ではカーリースやカーシェアリング、サブスクリプションなどさまざまな所有の形態があるのはご存知でしょうか。Z世代は、新たな所有スタイルも柔軟に選択肢に入れて検討しているのでしょうか。
車を持つとしたら検討する所有スタイルとしてZ世代が挙げたのは、都内・地方共に「現金一括購入」が最多なのは意外かもしれません。それでも、「サブスクリプションを検討する」人が都内Z世代で11.4％・地方Z世代は7.6％、「カーリースを検討する」人が都内Z世代で9.5％・地方Z世代は6.1％存在しています。これは、年々車の所有方法の多様化が進んでいると言える結果になっています。
さらに深掘り！若者は車に興味がなくなったのか？
前の章では、Z世代の「車離れ」に関するアンケート結果を紹介してきました。都内のZ世代においては車離れを6割程度が実感する一方、地方のZ世代は約20ポイント低い結果となりました。地方のZ世代の6割以上は、自分名義の車を手に入れたいとも考えています。都内のZ世代も、公共交通機関が発達している環境にありながらも、過半数が車に興味を示しているのです。
ただし車体の価格高騰に加え、車の維持費や駐車場代なども高騰しており、カーリースやサブスクリプションといった新たな所有形態の登場も、大きなインパクトを与えているのは確かでしょう。現金一括やローンで購入する以前からの車の所有方法にこだわらず、自分のライフスタイルに合った所有形態を選ぶ人は、たしかに若者を中心に増えていくでしょう。それでも一概に「若者の車離れ」の加速が深刻化しているとは言えないかもしれません。
それではここからは、若者は本当に車に興味がなくなったのか、若者の車に対する意識をさらに深掘りしていきましょう。
車の走りに魅力を感じる層は健在
車を所有する目的と言えば、目的地まで短時間に人や物を乗せて移動することが中心ではないでしょうか。ところが運転そのものに楽しみを感じたり、車の走り自体にカッコよさを感じたりする層は、若者にも健在しているのです。現に「グランツーリスモ」や「レッジレーサー」といった車のゲームはシリーズ化しており、現在も根強い人気を誇っています。
そして近年、高精度のシミュレーターで、まるでレーシングコースを運転しているかのような、リアリティを体験できるものも開発されているのはご存知でしょうか。さらに「グランツーリスモ」の技術は、プロのドライバーになる適性があるか判別するためのコンテストにも採用されています。このように、運転のリアリティをゲーム内で追及できるほどの進化を遂げていることで、運転の楽しみはゲーム内で完結できてしまう側面も否定できません。わざわざ車を購入して峠を走らなくても、シミュレーションでプロのレーサーを目指せるなら、そちらの方を選ぶ若者もいることでしょう。
地方においてはいまだに「足」としての機能の中心
都内では公共機関で生活が事足りる場合の多いものの、地方ではやはり車が交通手段の中心を担う場合も多いでしょう。一家に一台は当たり前、一人一台車を所有しなければならない地域も少なくありません。無人のコミュニティバスを過疎地に走らせるなどの構想はあるものの、まだまだ実現は技術的にも予算的にも難しいでしょう。現状として、公共交通機関の充実は過疎地では難しく、車が必要不可欠な地域では若者のニーズも存在し続けるはずです。
新たな使い方からの車需要も
車は必須でないものの、趣味・嗜好の一環として車を所有したいと考える人もいます。中でも若者やファミリー層を中心に近年アウトドアやキャンプが流行していることから、車の需要が伸びている側面もあるのです。単なる移動手段ではなく、寝泊まりするための車の需要を反映し、「車中泊仕様」のオプションを備えたモデルの車も販売されているのはご存知でしょうか。
車の免許を取り、車を所有し、結婚してマイホームを購入するといった画一的な時代は終わり、趣味や住宅・結婚観などのライフスタイルは非常に多様化しています。その中で「車を持たない」価値観が若者で目立つものの、新たな車のニーズも生まれていると言えるでしょう。
中古車屋にできることとは？若者に車の良さをアピールする方法とは？
一概に若者の「車離れ」が深刻化しているとは言えないものの、実際に2000年頃から新車の販売台数は減少を続けています。この状況下で中古車屋は、若者に対してどのようにアピールしていけばいいのでしょうか。
車の「カッコよさ」をアピールする
車の需要が落ち込む中、若者にどのように車の良さをアピールすれば良いのでしょうか。トヨタ自動車の豊田社長が、車に乗る「カッコよさ」を市場に訴え続けているのは有名です。ところが実際に新しく開発された車を見てみると、無難なデザインに偏ってしまっているとも言われています。
中古車はどうでしょうか。かつての日本車は、各メーカーそれぞれがコンセプトの明確なデザインの車を多数販売しており、現在も中古市場で根強い人気を誇っているのです。若者がどのような車を望んでいるのかというニーズを読み取り、エッジの効いた品揃えを用意できるかどうかが腕の見せどころと言えます。
カーシェアリング市場の拡大
「車を持ちたいけど持てない」という若年層が多いことから、カーシェアリング市場は今後も拡大することが見込まれます。中古車屋においては、カーシェアリングに力を入れていくのも一つの手でしょう。
カーシェアリングとは、1台の車を登録した複数名で共同使用するサービスです。カーシェアリングを導入すると車体の売り上げが落ちるのではないかと思われるかもしれませんが、カーシェアリングで利用した車に愛着を持ち、買取りするユーザーが現れることも考えられるでしょう。ドライバーは、一度乗り慣れた車に乗り続けたくなるものです。また、カーシェアリング用の車を新たなモデルに買い替える際に、古い方の車は安く買い取れるサービスを導入するのも効果的でしょう。
オンラインでの集客
Web広告は、広範囲へのアピールが可能です。広告枠に表示されるディスプレイ広告なら、幅広い層への認知度アップを図るのに最適でしょう。検索ワードに連動した「リスティング広告」ならさらに、購買意欲の高いユーザーにリーチでき高い効果の得られることが期待できます。とくにGoogle広告なら、広告が実店舗への集客につながるか予測できる来店コンバーションの機能も利用できて、利便性が高いでしょう。
今やテレビCMより効果の高いと言われているのが、SNSではないでしょうか。拡散性のあるX（旧Twitter）や利用者数の多いLINE、ハッシュタグ検索が人気のInstagramなど、SNSの種類によって特徴も異なります。若者にアピールするには、SNSの運営は必要不可欠だと言えます。
また、自社のホームページを開設することも重要なのは盲点かもしれません。現代の若者は、来店しようと思った店は事前にネット検索するのが当たり前になっています。その時にホームページを持たない企業・店舗は信頼性を持たれない可能性が高いのです。実際に、悪徳業者を見分ける方法の一つとして「ホームページを持たない」ことが挙げられるのはご存知でしょうか。ホームページはいわば、名刺代わりです。開設後はイベント情報や在庫状況などを定期的に更新するのも忘れないようにしましょう。
オンラインでの集客方法は、次の章でさらに詳しく解説していきます。
オフラインでの集客
若者へのアピールとしてオンラインでの集客は効果的なものの、オフラインでの集客は効果がないかと言えば、そうではありません。なぜなら車は大部分の人にとって、大きな買い物だからです。大きな買い物をするのにネットだけで完結させる人はごくわずかであり、多くの人は実際に何度か来店した上で決定することでしょう。それでは現在、多くの中古車屋ではどのようなオフラインによる集客方法が取られているのでしょうか。
まずは、チラシや折り込み広告が考えられます。チラシや折り込み広告は、周辺エリアに配布されることでエリア内における認知度を上げられるメリットもあるでしょう。チラシや折り込み広告を目にすることで、その時点では車を購入する気のない人にも自社について印象付けられ、何かあった時来店につながる可能性もあります。DMは、より車の購入意欲のある人にピンポイントで送付できるのがメリットなので、来店経験のある人・イベント参加経験のある人などにぜひ送付しましょう。
中古車屋が実践するべきオンライン集客を深掘り！
オンラインによる集客は、若年層をターゲットにした時非常に効果的だとはわかるものの、具体的にどのような施策があるのかはわからない中古車屋も多いでしょう。そこでここからは、中古車屋が実践するべきオンライン集客について、さらに詳しく紹介していきましょう。
SEM
SEMとは「検索エンジンマーケティング」を指します。Yahoo!やGoogleなどの検索エンジンを利用したマーケティングの手法です。SEMがうまくいけば、自社コンテンツが検索画面上に表示されやすくなり、特定のキーワードを検索したユーザーの目に留まりやすくなるでしょう。車に興味がある・車の購入を検討しているユーザーに効果的にマーケティングするため、SEMを意識してみましょう。
SEMには3種類あります。検索エンジンの検索画面上部に表示される「リスティング広告」と、検索結果に順に並ぶ「SEOコンテンツ」、そしてトップ画面などに大きく表示される「ディスプレイ広告」の3種類です。このSEMに加えて、来店コンバージョンを活用して広告からの来店数や購入金額などを把握することで、より効果的で確実な集客力になり得るでしょう。
動画広告
静止画よりも動画の方が目に留まりやすく、車の魅力をより効果的に伝えられることでしょう。集客に、積極的に動画広告を取り入れていくのがおすすめです。具体的には、YouTubeやAmebaなど若年層に人気のコンテンツへの広告が考えられます。
SNS
SNSは何より若年層のユーザーが多く、拡散力もあるのでぜひアカウントを運営していきましょう。たとえばX（旧Twitter）で車についての役立つ情報を発信したり、Instagramでおすすめの車を紹介したりすることが考えられます。定期的に発信し続けることで、親近感を持ってもらえることも考えられるでしょう。
まとめ
「若者の車離れ」とよく言われるものの、若者においても実はまだまだ車への需要は高く、必要性を感じる若者は多いことがわかりました。また、新たな価値観やライフスタイルにより、従来の使用法とは異なる車の需要も生まれています。そのような層に効果的にアピールするため、オンラインによる集客・オフラインによる集客を活用することが求められるでしょう。
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