商品やサービスを売り上げていくためには、マーケティング戦略が重要です。マーケティングに関するアプローチはすでにさまざまな手法が紹介されています。
今回紹介するファンマーケティングもその中のひとつです。新規顧客を獲得しつつ、売上の安定化が期待できるとして注目を集めています。もし営業戦略を担当しているのであれば、ファンマーケティングとは何かについてきちんと理解しておきましょう。
ファンマーケティングの基本
「そもそもファンマーケティングが何かわからない」という方はいませんか。まずはファンマーケティングとは何かについて見ていきますので、初耳という方はまずチェックしてください。
ファンを増やし売上につなげる戦略
ファンマーケティングとはファンを獲得することで、売上を伸ばしていくアプローチのことです。元々あったマーケティング戦略なのですが、インターネットの普及に伴いにわかに脚光を集めるようになっています。
こちらの戦略は「パレートの法則」に基づき成り立っている発想です。パレートの法則はマーケティング関連理論のひとつです。「売上の8割を占めているのは顧客全体のたった2割である」という法則を指します。2割の優良顧客が売上の8割を占めていると思えば、彼らを大切にするのは当然です。ファンマーケティングは新規顧客を獲得するのではなく、2割の優良顧客にこまめにケアすることで、売上効果を最大限にすることです。
ファンとは何か
ファンマーケティングではその名の通り、ファンをターゲットにしたマーケティング戦略のことを指します。それでは「ファン」とは具体的に何かわかるでしょうか。ファンとは一般的に特定のものや事象を熱狂的に支持し、愛してくれる人たちのことです。先ほど紹介した優良顧客やリピーターなども同じような意味合いです。
繰り返し注文してくれる人たちのことで、これまでのトータルの支出額も大きいでしょう。直近の購入履歴のある人は、現在活発に活動しているファンとも定義できます。ファンマーケティングでは、このような自社製品の愛用者を育成していくのも戦略のひとつです。ファンを育成することでファンを開拓し、売上の安定化につなげていけます。
ファンベースマーケティングとの違いは？
似たような言葉として、ファンベースマーケティングという言葉もしばしば、経済関連のメディアで取り上げられている言葉です。両者の違いは、基本的にはないと思ってください。まだ登場して間もない用語なので、世間一般で広く認知された定義もありません。
ただし両者はファンを基礎としている点は同じです。ファンを土台にして中長期的な売上を安定させ、企業価値を高めていこうというのが目標です。そのベクトルは、どちらも一緒といえます。同じような意味合いの言葉であると認識すればよいでしょう。
注目されているきっかけ
実はこのファンマーケティングは、昔からあったアプローチではあります。従来はテレビや雑誌などのマスコミを使ったものがメインでした。しかし現在はインターネット、さらに限定するとSNSを活用した手法がメインです。近年SNSは急速に普及していて、普段利用している方も多いでしょう。
SNSの場合、だれもが手軽に情報発信できます。自分が情報発信するだけでなく、情報収集も可能です。テレビや雑誌など従来の媒体の場合、一方通行の伝達手段しかありませんでした。しかしSNSの場合、先に紹介したように双方向のコミュニケーションが可能です。しかも場所に関係なく、情報発信も収集もできる時代になりました。
ファンに製品にとってよい情報を積極的に発信してもらえば、より多くの人の目に触れます。そして情報を受け取った人たちが興味を持って、商品を購入すれば売上につながります。だからこそファンを育て、ケアするファンマーケティングが注目されるようになったわけです。
ファンマーケティングの主な手法について解説
インターネットやSNSの発達によって、ファンマーケティングが脚光を集めています。しかし何もネットだけがファンマーケティングの手法とは限りません。オンラインのほかにもオフラインを使った手法もあるので、自分たちの状況に合わせてうまく使い分けてください。
オンラインによる手法
インターネットを使った手法の中でも、各企業が力を入れているのがSNSの活用です。SNSに自社製品を投稿してもらったり、コメントしてもらったりする手法になります。双方向のメディアなので、企業とファンとの間で直接コミュニケーションが取れるのは魅力です。
自社サイトなどで、コンテンツを配信するのもひとつの方法です。商品開発に至るまでの物語やお役立ち情報、ファンの声を紹介するなどさまざまな配信の仕方が想定できます。またメルマガ配信もマーケティング手法のひとつです。メルマガを定期的にユーザーに配信することで、お得情報や新商品情報を発信していきます。
今ではZoomやSkypeなど、オンラインコミュニケーションツールも広く普及しました。これらのツールを使って、ファンと交流できるようなコミュニティを構築する方法もあります。企業とファンだけでなく、ファン同士が交流できるのもメリットのひとつです。
オフラインによる手法
ファンマーケティングは何もオンラインだけの手法だけにとどまりません。オフラインを使った手法もいくつかあるので、こちらを利用するのも一考です。たとえば新商品体験会を開催したり、社内見学を実施したりする手法です。新商品発売の前に、ファンを集めて実際に商品を使ってもらいます。ファンはいち早く商品が手に入る優越感を味わえるうえに、企業もファンの意見を聞き商品の改善を図れるのです。
社内見学は、ファンを会社に招待する手法です。オフィスだけでなく、製品を作っている工場に招く方法もあるでしょう。自分の好きな商品がどのようにして作られているのか、ファンなら興味津々でしょう。実際にこの目で見学することで、より商品のことを深く理解し、愛してもらおうというイベントになります。
ファンに積極的にかかわってもらうようなアプローチもあります。たとえば商品開発にファンを携わらせる方法も一考です。ユーザー目線でさまざまと意見を出してもらって、それを商品開発に反映させる手法です。
またファンをアンバサダーに任命する方法を採用している企業もあります。アンバサダーとして、商品の魅力を積極的に情報発信してもらう方法です。このようにオフラインだけでもさまざまなアプローチがあるので、適切なものを活用してください。たとえば飲食料品ならファンの味に関する感想は、商品づくりに活かせるでしょう。
ファンマーケティングの成功事例について紹介
当ページではファンマーケティングがおすすめであると紹介しています。というのも実際に導入して、一定の効果を上げている成功事例も少なからず存在しているからです。効果的な手法であることを実感していただくために、過去の成功事例をいくつかピックアップしてみました。
飛騨市の事例
岐阜県の飛騨市は2011～21年の10年間で、実に約4,000人人口が減少しました。人口減少だけでなく、高齢化も問題視されています。高齢化率は39.7％で、ますます人口減少の傾向が強まっていくと見られていました。
そこで「飛騨市ファンクラブ」を設立しました。飛騨市をPRするための名刺の配布やオンラインイベントの開催などを行って、飛騨市ファンの人の交流を進めています。さらに会員8000番までの人には、会員カードに楽天Edy機能を搭載しました。この楽天Edyで決済すれば、買い物代金の0.1％に相当する額が飛騨市に寄付されます。より多く買い物すれば、飛騨市に貢献できる仕組みを作りました。
チロルチョコの事例
チロルチョコを食べたことのある人も多いでしょう。このチロルチョコでは、オンラインファンミーティングを積極的に実施しています。SNSを使って、ミーティングの参加者を募集しました。ただファン同士の交流を進めるのではなく、発売前のフレーバーの試食会やクイズ大会が開催されました。クイズ大会で優秀な成績を収めると、限定のグッズがゲットできるなど景品にも力を入れています。
今回のオンラインミーティングでは、企業とファンが一体になって楽しめるような企画で人気でした。オンラインでの交流なので、ネット環境があればどこからでも気軽に参加できます。このような手軽に参加できるところも、より多くのファンが参加した背景としてあるでしょう。
スターバックスの事例
「スタバ」の愛称で知られるスターバックスも、ファンマーケティングを取り入れて成功した企業のひとつになります。「My Starbucks Idea」と呼ばれるサイトを立ち上げたのがその施策です。スタバに関するさまざまなアイデアを投稿できるサイトです。
このサイトを開設したところ、わずか2か月間で約41,000件もの意見が集まったといいます。ファンの声を聴くことで、どのような改善点があるのかがはっきりするでしょう。このようにスタバでは、常日頃お客さんとの対話を重視しています。彼らの意見を取り入れる姿勢があるので、現在の成功を勝ち取ったといっても過言ではないでしょう。
森民酒造本家の事例
酒蔵を運営している森民酒造本家では、酒蔵が見学できるツアーを企画しました。酒蔵を回収後に新規ファン獲得のために立ち上げられた企画です。文字通り酒蔵を見学することで、日本酒の造り方について勉強できます。それだけでなくカフェでスイーツとドリンクを楽しむ特典付きです。森民酒造本家では日本酒だけでなく、甘酒カフェも運営しています。その両方の魅力を知ってもらうために、このイベントを企画したそうです。
森民酒造本家の当主によると、毎日1～2件予約申し込みがあるようです。この事例が成功したのは、酒造見学できるという体験型のツアーである点にあります。加えて甘酒カフェでスイーツとドリンクを楽しめるので、お酒の製造に興味のない人にも広くアプローチできたことといえるでしょう。
ファンマーケティングを成功させるためのポイントについて解説
ファンマーケティングの成功事例を見れば、効果の期待できる施策であることはご理解いただけたでしょう。しかしポイントを押さえて行わないと、思うような効果が出ないことも十分ありえます。成功させるためにはいくつかポイントがあります。以下で紹介するポイントを踏まえて、自分たちに合った施策を検討してください。
既存顧客の売上アップする方法を考える
自社商品を1回購入しただけでは、自分たちのファンとはまだいえません。繰り返し商品を購入してもらって、ファンにしていくことが求められます。そこで重要なのは、一度購入した顧客に次も商品を購入してもらうにはどうすればよいかです。
そのためにはファンのニーズを正確に理解することが、重要なポイントになってきます。それではニーズを把握するにはどうすればよいか、いくつか施策が考えられます。たとえば商品に関する満足度調査を実施するのもよいでしょう。また新製品を販売する前に、モニターを募集するのも施策のひとつになりえます。実際に使ってみて、モニターの感想を募集するわけです。そうすればどこがアピールポイントになるのか、どこを改善すればよいかが見えてきます。
また顧客を飽きさせないための仕掛けを作ることも施策になるでしょう。新商品を定期的に発売させ、お客さんを飽きさせないのもひとつの手法です。また既存商品でもハイエンドモデルを新たにラインナップすることで、顧客の関心を引くのも選択肢のひとつです。
密なコミュニケーションを心がける
ファンと密にコミュニケーションをとるように努めることも、重要なポイントになりえます。ファンと交流する頻度を増やすことで、新商品へのアイデアや既存商品の改善ポイントが見つかるでしょう。社内では出てこなかった意見に出くわすことで、今まで思いもつかなかった改善点が見つかるといったこともありえます。SNSやファンミーティングなど、ファンと接する機会はいくらでも作れるでしょう。
またファンと企業のコミュニケーションを密にするだけでなく、ファン同士の交流を深められるような舞台づくりに努めることもポイントになります。ファンが密にコミュニケーションをとることで、商品に関する意見や情報交換もできるからです。また商品に関して何か疑問点が湧いたときでも、ファン同士の交流が盛んならファン同士で解決できるかもしれません。
ファンといっても、好きな商品に違いがあるかもしれません。今まで自分が使ってこなかった商品の推しの人と話をすることで、別の商品を試してみたいと思う人も出てくるでしょう。根本的に同じものが好きなことで、お互い仲間意識が生まれるのもメリットです。ファン同士が団結し「この商品のよさをみんなに伝えるには、どうすればよいか？」といった話も出てくるかもしれません。
目標を明確にする
やみくもにファンマーケティングを進めていっても、思うような効果が上がらなければ意味がありません。そこでどのような効果を希望するのか、目標を前もって明確にしておきましょう。具体的にはSNSにおけるエンゲージメント数やNPSなどが考えられます。具体的に数値で目標設定しておくと、達成度合いや進捗状況も客観的に評価できます。
ファンマーケティングは効果的ですが、始めれば即売上に反映されるかというと即効性はあまり期待できません。売上とは別の目標を設定しておかないと、結局手掛けた施策に効果があるのか判断できなくなります。そうすると適切な施策の見直しができず、マーケティングを続けるモチベーションも低下してしまうでしょう。
おすすめなのは施策の進捗度合いを確かめるために、定期的にアンケートなどを実施することです。アンケート結果を分析して、思い通りの効果が出ているのか、どこを改善すべきか検討していきましょう。そうすれば、より効果的な施策でマーケティング展開できます。
エンゲージメントを強化
ファンになったら、後はおしまいではせっかく作ったファンも離れてしまいかねません。そこでファンのエンゲージメントの強化につながるシステムづくりを目指していきましょう。たとえばランキング制度を設けるのも一考です。購入金額に応じて、ランクアップしていく制度です。ランキングが上位になるとより多くの恩恵が受けられるようにすれば、ファンのモチベーションづくりにつなげられます。
またリピーターや会員を対象に限定商品を販売したり、優先的に新商品の購入権利を付与したりするのも有効でしょう。このようにファン離れが起きないような施策を進めて、より大きく安定的な売上につなげられます。
まとめ
今回はファンマーケティングに関する概要や成功事例、施策を進めるにあたってのポイントについて紹介しました。お客さんをファンにしファンも増やし、彼らが自社商品のアピールしてくれるような環境づくりを進めることにポイントがあります。会社の成長をファンがバックアップする仕組みさえ整備できれば、いつまでも安定した経営が可能です。売上向上・経営基盤の強化を目指すのであれば、さっそく取り入れてみてください。
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