さまざまなマーケティング手法がある現在でも、もっとも多く活用されているマーケティング手法のひとつがメールによるマーケティングです。他社のプラットフォームに依存せずにマーケティングを実現できるメールは、効率的なマーケティングを実現する上でなくてはならないものです。
安定したメールによるマーケティングを主軸として、他のSNSなどを活用したマーケティングを併用することで、マーケティングのさらなる効率化につながります。
そこで今回は、メールマーケティングにおけるポイントやメールの効率的な活用方法について解説します。
メールマーケティングとは
メールマーケティングとは、会社の最新情報や自社製品の紹介、既存顧客への自社商品の購入導線としてメールを活用するマーケティング手法全般のことを指します。
メールマーケティングの一番のメリットは、顧客が主に使用しているSNSなどのプラットフォームに依存することなく行える点にあります。インターネットで何かのサービスを利用する際には、メールアドレスが必要なことが多いため、一人一つはメールアドレスを持っている場合がほとんどです。そのため、より多くのユーザーにアプローチできる汎用性の高いマーケティング手法なのです。
メールキャンペーンとの違い
メールマーケティングと混同しがちなものとしてメールキャンペーンというものがあります。メールマーケティングがメールを活用したマーケティング全般を指すのに対し、メールキャンペーンとは、メールマーケティングのひとつの手段を指すのです。
具体的には、過去に接点を持ったことのある顧客に対して配信するメールのことで、メールマガジンとも呼ばれます。メールキャンペーンを適切に行うことで一度接点のある顧客と継続的な関係を築けるため、顧客がリピーターになってくれる確率を上げることのできる有用なマーケティング手法といえるでしょう。
目的ごとのメールマーケティングの種類
メールマーケティングと一口にいっても、その目的ごとに内容や配信する顧客、配信タイミングなどが異なります。
メールマーケティングの種類を意識せずにメール配信を行ってしまうと、なかなかメールによるマーケティングの効果を得られません。まずはメールマーケティングの種類を知ることで、それぞれの種類に合ったアプローチをしていきましょう。メールマーケティングには、大きく分けて3つの種類があります。
プロモーションメール
プロモーションメールとは、自社からメールマガジンやクーポン、セールなどのお得な情報を配信することで、購買意欲の促進や自社商品への興味関心を高めるものをいいます。
プロモーションメールは、既存顧客に対して自社の新製品を知ってもらう目的や、自社商品に興味のある人への購入への後押しをするための目的の場合に活用されます。定期的にプロモーションメールを配信することで、顧客の自社商品に対する興味関心を維持し、競合他社への流出を防げるのです。
トランザクションメール
トランザクションメールとは、実際に顧客が自社商品を購入した場合に注文が確定したことをお知らせするためのメールや、商品購入から顧客への商品到着までの状況を通知するためのメールのことをいいます。
トランザクションメールの目的は、顧客の求めている情報をいち早く配信し、顧客満足度を高める点です。顧客は商品を購入したら、購入手続きが適正に完了しているのか、商品はいつ自宅に届くのかをいち早く知りたいと考えています。トランザクションメールを配信しなければ、顧客はこれらの情報を得られず、不安から購入を取りやめる顧客も出てきてしまうでしょう。
また、「広告・宣伝を目的としたメール」の送信に関しては、迷惑メール防止二法により事前に顧客から送信の同意を得なければなりません。しかし、トランザクションメールは「広告・宣伝を目的としたメール」には該当しないため、顧客の同意を得ずに配信できる点もメリットといえるでしょう。
ライフサイクルメール
ライフサイクルメールとは、顧客の行動ごとに異なる内容のメールを送り、会社の望む行動を起こしてもらうためのものをいいます。ライフサイクルメールの代表的な例として、カゴ落ちメールがあります。カゴ落ちメールとは、文字通り自社商品をカゴへ入れたあとに購入に至らなかった顧客に対して、カゴに入れた商品があることを知らせることで、商品購入を促すものです。
顧客が一度カゴに入れた商品は、購入意欲はあるものの、何らかの要因(予算不足・競合他社商品との比較検討中など)により購入に至っていない場合が多く、そのまま顧客から忘れ去られてしまっていることもあります。カゴに入れたままにしている顧客は購入意欲が高いため、単にカゴに入れたのを忘れてしまっている顧客に対してはとくに効果的な手法なのです。
メールマーケティングのポイント
メールマーケティングは多くの企業が導入している効果の高いマーケティング手法ですが、いくつかのポイントを抑えるだけで、さらに効率の良いマーケティングが実現できます。
顧客の購入意欲が高まる時間帯におけるメール送付
メールマーケティングというと、顧客が好きなタイミングでメールを開封するのだから配信する時間帯は関係ないと思う人もいるかもしれません。しかし、メール配信の時間帯を調整することは、メールマーケティングにおいて顧客のコール・トゥ・アクション(CTA)の促進に大きく関わる重要な要素といえます。
たとえば、メールマーケティングを行う顧客対象が世界中の人の場合には、顧客のタイムゾーンを把握し、顧客側のタイムゾーンが朝のタイミングでメールを配信するといった工夫をすると良いでしょう。朝のタイミングでメールを配信するのが良いというのは、顧客の多くが朝起きてメールや通知などの確認を行うことが多いからです。メールを確認するタイミングで新着メールの上部にメールがあれば、その分、顧客の目に留まりやすく開封率を高められるのです。
顧客セグメンテーションを把握できるツールの活用
顧客セグメンテーションとは、顧客をさまざまな属性ごとにわけてグループ化することをいいます。顧客をセグメント化し、そのセグメントにあった内容や配信時間にメールを配信することで、開封率の増加や商品購入の導線につながりやすいといったメリットがあります。
顧客をセグメント化するツールは、多くのメールマーケティングサービスが提供しているので、こうしたツールを活用して、メールマーケティングの効率化を図りましょう。
コール・トゥ・アクション(CTA)の効果的な使用
コール・トゥ・アクションとは、メールを読んだ顧客にあなたが行って欲しい行動のための手段のことを指します。(※以下CTAと呼びます)ECサイトへの導線を目的としてメールを配信しているのであれば、ECサイトのURLのリンクやボタンの設置などがこれに該当するのです。
顧客に対する商品購入までの導線として非常に有用な手段ですが、注意点すべき点もあります。CTAを使用し始めた際にやりがちな例として、ひとつのメールに複数のCTAを設置してしまうことがあります。
これは、一見効率がよさそうに見えますが、顧客が混乱してしまい、かえって商品購入から遠ざかる原因となってしまいます。そのため、ひとつのメールにはひとつのCTAに絞って設定するように心がけましょう。
キャッチコピーの活用
どんなにメールの内容が良いものでも、顧客に開封してもらえなければ意味がありません。そこで役に立つのが、キャッチコピーの活用です。とくに重視すべきなのは、メールの件名の内容となります。
メールを開封しなくても目に付く件名の内容は、開封率を上げるためにもとても重要です。件名を、思わず開封したくなるようなキャッチーな文言にしておくだけで、開封率はぐっと高まるでしょう。
ただし、件名のキャッチフレーズがあまりに抽象的な内容だとメールがどんな内容のものかがわからず、顧客は開封した方が良いのか戸惑ってしまいます。顧客にインパクトを与えつつも、メールの内容がある程度わかるようなキャッチフレーズを考えてみましょう。
メールパフォーマンス測定における指標
メールマーケティングにおいてどれほどパフォーマンスが上がっているかを確認するためには、パフォーマンス測定の指標となる項目を知る必要があります。この指標を把握することで、パフォーマンス測定がしやすくなるだけでなく、どこに注力すればメールマーケティングのパフォーマンスが高まるかを理解できるでしょう。
メールパフォーマンスを測定するためには、専用のツールを活用して行います。テキストメールで配信してしまうと開封率やクリック率を測定できないため、メールパフォーマンスの測定を行うのであれば、必ずHTMLメールで顧客に配信するように注意しましょう。
開封率
メールのパフォーマンスを測るうえでもっとも土台となるものが、メールの開封率です。どれだけ顧客にメールを配信しても、開封されなければ本文にある販促文やリンクに顧客がたどり着くことはありません。
メールマーケティングでパフォーマンスに悩んでいる人は、まずは開封率を上げる方法を検討してみると良いでしょう。開封率を上げる効率的な方法のひとつに、キャッチコピーの話の際に紹介した「件名を工夫する」というものがあります。
件名で顧客の興味を惹ければ、自然と開封率も上昇していきます。開封率を上げるためには、件名にキャッチフレーズを盛り込む以外にも、顧客が興味を抱きそうなところに記号を盛り込んで目立たせるという方法も効果的です。どのようなメール内容が開封率の高いものなのかを調べる方法として、ABテストというものがあります。
メールマーケティングにおけるABテストとは、メール内容のことなるものを2種類用意し、それを顧客にそれぞれ配信して、どちらがより多く開封されたかをチェックしてどちらのメール内容がパフォーマンスの高いものかを判断するテストをいいます。ABテストを実施することで、開封率の高いメール内容を選択できるのです。
クリック率
配信したメールの開封率が安定してきたら、次はメール本文について確認していきます。メール本文には自社のECサイトへのリンクやボタンを設置している場合が多くなりますが、このリンクやボタンをクリックした数の割合も、メールのパフォーマンスを測定する上で重要な指標となります。
メール本文に記載しているリンクやボタンをクリックすることは、自社が顧客に行ってもらいたいアクションです。顧客をECサイトへ誘引することに成功すれば、自社商品の購入やサービスの利用に直結するため、効率的にメールマーケティングを行うのであれば、このクリック率の調査はマストといえるでしょう。
バウンス率
メールマーケティングにおけるバウンス率とは、メールを配信したものの、顧客に届かずに受信サーバーから戻されてしまうメールの割合のことを指します。バウンス率が高くなる原因には、配信したメールの受信者側のメールアドレスが無効なものの場合や、受信者側からスパムメール判定されてしまった場合などが挙げられます。
バウンス率が高くなってしまうと、メールサーバーから迷惑メールの配信業者と判断されてしまい、ブラックリスト入りしてしまうこともあるのです。一度ブラックリスト入りしてしまうと解除するのは容易なことではないので、最初からバウンス率を意識してバウンス率を高くしないように運用していくのが良いでしょう。
バウンス率を低く保つためには、連絡のつかないメールアドレスを連絡先から削除して、最新の顧客メールアドレスにのみ配信をすることや、顧客にスパムメール判定をされないように、メールの件名や本文の内容に気をつけるといった対策を講じる必要があります。
オプトアウト率
オプトアウトとは、メールマガジンを購読している顧客が解約することをいい、オプトアウト率とは、メールマガジンを解約した顧客の割合を指します。オプトアウト率が情報してしまう主な原因は、2つあります。
ひとつは、メールマガジンを購読し始めた時に顧客が期待していた内容と、実際のメールマガジンの内容が乖離していた場合です。この場合には、顧客の期待を裏切る形になってしまっているので、こうした事例が続くとオプトアウト率はだんだん増えていくことになります。
顧客の期待を裏切らないためには、顧客セグメンテーションの見直しを行い、ひとりひとりの顧客に合わせたメールマガジンの配信ができているかの確認を行うことが重要です。顧客のセグメント化を丁寧に行いメールマガジン内容の見直しを行えば、顧客の期待を裏切ることはほとんどなくなることでしょう。
オプトアウト率が高まってしまうもうひとつの原因は、メールマガジンで配信しているコンテンツに顧客が興味を示さなくなった場合です。この場合には、もともとコンテンツに興味がない場合と、最初は興味があったものの次第に興味が薄れていった場合の2種類があります。
もともとコンテンツに興味がない顧客の場合には、顧客セグメンテーションに問題がある場合が多いので、顧客セグメンテーションを見直してみましょう。次第にコンテンツへの興味を失ってしまった顧客の場合には、コンテンツの内容がアップデートされておらず、飽きられてしまったと考えられます。
メールマガジンの内容は日々アップデートしていかなければ、継続的に顧客との関係を続けていくことはできません。自社製品の最新情報やお得な情報など、顧客にとってもっとも有益な情報は何かを常に考えて、内容をアップデートしていきましょう。
まとめ
今回はメールマーケティングのポイントについて解説しました。メールマーケティングは、いろいろなSNSなどが台頭してくる以前から親しまれているマーケティング手法のひとつです。メールは他社のプラットフォームに依存しないため、自由に内容を考えられる上に、配信できる顧客数も他のSNSと比較しても多いのが魅力と言えるでしょう。SNSが流行している今も、昔も変わらず活用され続けているのには理由があるのです。
効率的なメールマーケティングを実現するためには、メール配信の時間帯や顧客セグメンテーションの把握、キャッチコピーの活用など、工夫できる項目は多岐に及びます。メール内容を工夫したら、メールパフォーマンス測定の指標に基づき、常にメールマガジンの内容の見直しや配信するメールアドレスの最新化などのアップデートを行いましょう。
メールの内容を精査しパフォーマンス測定を定期的に実施しておけば、今後新たなSNS媒体が登場したとしても、メールマーケティングのパフォーマンスを落とすことなく顧客にリーチできるでしょう。ぜひ、メールマーケティングを活用してみてください。
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